Рынок профессиональных услуг. Индивидуализация

Данная статья основана на результатах исследований адвоката, стратегического консультанта, PhD Олега Викторовича Мальцева.

В предыдущей статье мы говорили с вами о Рынок профессиональных услуг. Проблемы XXI века. В данной статье мы продолжим разговор на эту тему.

Проблема, которая волнует большинство людей - это индивидуализация. Отсутствуют программы тренировок для поддержания себя в форме, что дает возможность постоянно идти в ногу со временем, то есть давать бесперебойные результаты. Методы, которые использовались в 90-х годах, уже не работают. Помните, вас уверяли, что для того чтобы стать супер востребованным специалистом, вам просто необходимо окончить университет. Хуже всего, что люди не могут признаться себе в том, что их когда-то сильно обманули, навязали своё собственное мнение.

Причина этого проста и понятна – признав тот факт, что в свое время ему навязали чужую точку опоры, человек вынужден будет немедленно начать меняться. Но в большинстве своем люди хотят идти чужие сценарии, а не создавать свои. Обратите внимание на то, что такие люди действуют исключительно по определённому шаблону. Например, адвокат: скопировал какой-нибудь иск, отнес его в суд, вернулся в офис, сел в кресло в кабинете и так до бесконечности, как белка попавшая в колесо.

Всё зависит только от того, на сколько быстро человек готов начать изменять своё мнение на правильное, то есть  результативное. По сути, причина «кризиса» у людей заключена в одном: 

Зависимость скорости от силы.

Такая формула обусловлена тем, что в сегодняшней цивилизации скорость значительно увеличилась. Методы, которые  еще в 90-х позволяли справляться со скоростями с меньшей динамикой не позволяют справляться со скоростями с большей динамикой. Иначе говоря, одна из основных проблем 21 века – это неумение человека справляться со скоростями. Не справившись со скоростью, человек вынужден справляться с силой – то есть получать удары. Именно вследствие этого, люди постоянно находятся в напряжении.

Нашим НИИ был проведен занимательный эксперимент, в ходе которого телохранителям задавали простые вопросы. В результате, все опрошенные давали одинаковые ответы. Давайте посмотрим, что из этого получилось.

  • Вопрос: Как вы ежедневно поддерживаете себя в интеллектуальной форме.
  • Ответ: Я хожу в спортзал и качаюсь.
  • Вопрос: Чем занимается телохранитель?
  • Ответ: Он защищает клиента.
  • Вопрос: Как он это делает?
  • Ответ: Сопровождает клиента.
  • Вопрос: Чем ты занимаешься 90% рабочего времени?
  • Ответ: Хожу рядом с клиентом.
  • Вопрос: А чем ты должен заниматься?
  • Ответ: Ну как... ходить рядом с клиентом.

Вот такой уровень у современных специалистов. В большинстве своем, они даже не знают, чем должны заниматься. А телохранитель, к вашему сведению, 90% своего рабочего времени делает выводы и принимает решения. Всё остальное – это следствие принятых решений. При этом, неправильно принятое решение телохранителя, мгновенно ведёт к непредсказуемым обстоятельствам. Назовите мне хоть одну школу телохранителей, где учат делать выводы и принимать решения! К сожалению, такой школы нет, как впрочем и других заведений в которых бы готовили отличных специалистов иных сфер. Вместо этого учат вещам, которые может быть и полезны сами по себе, но абсолютно неприменимы в повседневной работе. Никто не спорит – рукопашный бой – это хорошо, и если телохранитель владеет приемами рукопашного боя, это замечательно. Но вы когда-нибудь слышали про покушение в результате которого бизнесмен пал в рукопашном бою? Да, он может напиться и подраться, к нему могут применить нож, но никак не рукопашный бой.

Спросите любого адвоката, когда он в последний раз открывал Кодекс. Задайте ему простой вопрос: «Чем поставка отличается от купли/продажи». Поставка – это период, цикл, при котором будут поставлены запчасти на завод. Здесь мы не покупаем линию, где обговорили сделку, заплатили, и получили (купля/продажа). На этот простой вопрос вам мало кто даст правильный ответ. Естественно, у вас должен возникнуть следующий закономерный вопрос: каким образом, адвокат может проверять договор, если он не знает букв? Знаете, что в таких случаях делают адвокаты? Они прибегают к судебной практике. Но если вы обратитесь к судебной практике, то увидите, что по одним и тем же делам приняты абсолютно разнонаправленные и противоположные решения. Где-то сделано, где-то нет, где-то допущено, где-то нет. Соответственно, возникает следующий вопрос: на чём основываются выводы адвокатов? Как они могут гарантировать клиенту решение проблемы?

Давайте рассмотрим деятельность психолога. Самая большая проблема психологов состоит в том, что клиент всегда хочет, чтобы кто-то провел переговоры с его собственной совестью, нашел оправдание его мерзким поступкам и успокоил. При этом, он сам не знает, какого конечный инцидент хочет увидеть.
Так появляется еще одна свободная зона, которую можно сформулировать следующим вопросом: «Что бы мне такое делать, чтобы получить большие деньги», где находятся силы, формирующие потребности рынка и ваши собственные возможности.
С одной стороны, вроде бы очевидные вещи - можно иметь 40 телохранителей, а можно одного, обладающего технологией. Но что, же мы наблюдаем на украинском рынке?  В штате каждой солидной компании по 40-50 телохранителей. О чём это свидетельствует, решать вам. Такая же ситуация преобладает во всех компаниях, где штаты раздуты до невероятных размеров, а профессионалы отсутствуют.

Где брать профессионалов, при их отсутствии?

Дилетантов, которые могут решать определенные задачи используя ранее полученный опыт достаточно, но как решать новые задачи, задачи с которыми сталкиваемся впервые. Люди, которые считают себя профессионалами, утверждают, что у них есть богатый опыт в обеспечении безопасности деловых кругов или богатый опыт в решении уголовных дел. Из их слов можно сделать вывод, что они гарантируют решение задачи. Но почему тогда людей регулярно убивают и шантажируют? В чём заключается проблема? Выходит задача не решается, а «профессионалы» находятся в постоянном поиске клиентов.  Но как можно работать с клиентом, если вы не можете его создать? Собственно говоря, эта ситуация выглядит следующим образом:

  • Профессионал не может создать клиента
  • Получает его случайно
  • Заваливает дело

Так мы подходим к краеугольной зависимости скорости от силы, где: «если моё мнение не имеет значения, тогда и моя задача обречена на провал».
Клиенты тянутся только к силе.  Сила есть только у компании, а не у человека, мнение которого не имеет значения.
Почему? Потому, что работа с клиентом – это работа с соглашением, своеобразная вербовка. К примеру, как можно убедить в чём-либо судью, если профессионал не может договориться даже с клиентом, который ничего в юриспруденции не понимает? Ситуация настолько очевидна, что не желание ее признавать свидетельствует о жесткой психиатрии. Кого легче убедить клиента, который абсолютно не разбирается в юриспруденции или судью? Конечно же, клиента, потому, что его можно обмануть, применив к нему специальные методы психологии или ещё что-нибудь. Но если вы не способны справиться с клиентом, тогда каким способом собираетесь работать против снайпера?
С клиентом вы можете общаться, а киллер вряд ли вообще согласится на переговоры. Он выстрелит без предупреждения. Если вы не знаете как устроена психика клиента, вы соответственно не знаете и как устроена психика киллера. Для того, чтобы знать психику киллера, надо бы перейти в его роль. Вот, к примеру, поставьте любому телохранителю задачу кого-то убить и сразу выясните, что не так-то просто быть киллером, как вам кажется. Для этого надо знать ответы на десятки разноплановых вопросов:

  • Где взять снайперскую винтовку;
  • Куда спрятать снайперскую винтовку;
  • Какой чердак в незнакомом городе можно использовать;
  • Где установить прибор корректирующий стрельбу.

За 5 минут такую задачу не выполнишь. Мы приходим к первому постулату, который вы должны запомнить:

Всё происходит не так, как вы думаете.

Из данного постулата, можно сделать интересный вывод: если бы вы думали, опираясь на мнение, имеющее значение, тогда в вашей жизни всё было бы прекрасно и удивительно. Если у вас что-то не получается, тогда всё не так, как вы считаете. Ваш опыт не соответствует тем устройствам, которые существуют в мире.
Приведём самый простой пример: зачем я лично буду обеспечивать кому-нибудь безопасность? Да я лягу у себя дома на диванчик, закурю сигарету, поставлю своей высоко-иерархичной духовной системе «Дэссетор» (технология, которую мы используем при обеспечении безопасности первых лиц) задачу «охранять того-то», и буду себе дальше спокойно отдыхать. Но это возможно только при условии, что я это умею. А если не умею, тогда мне придётся ходить, бродить и совершать различные телодвижения.


То же самое происходит и при биомеханическом или энергетическом бесконтакте (вертикальном уровне решения задачи), который мы постоянно демонстрируем для наглядности. Овладеть Бесконтактом очень сложно, для этого необходимы длительные ежедневные тренировки. Обратите внимание, на каждый яд, есть свое противоядие, на каждое действие противодействие. Так и бесконтакт можно сломать одним простым действием с победой. Например, просто вставить клин, то есть применить очень высокий уровень силы. 

Один из принципов прикладной науки гласит: Верхний уровень всегда бьет нижний уровень.

Если вы захотите окончательно свалить противника, вам необходимо  включить и лингвистику, и систему или высоко иерархичные структуры, что в комплексе решит поставленную задачу.  Этот же принцип применим и в бизнесе. Это так называемый «Удар» - результат, достигнутый по средствам предварительно занятой командной позиции, изменившее положение дел.
Итак, возвращаемся к рынку профессиональных услуг. Прикладная наука утверждает, что, это рынок вторичный, а не первичный. Консультанты консультируют тех, кто что-то делает. Ведь Консультант не нужен человеку, который ничего не делает, кроме тех случаев, когда клиента добила причина, и он только собирается что-то сделать.

Рынок консультаций – это вторичный рынок, а не первичный.

Вообще существует 4 рынка.
Один из них - рынок технологий. Востребованность технологий очевидна – те, у кого они лучше эффективней справляется с задачами, и имеют больше клиентов. Поэтому, основная проблема большинства людей – это отсутствие технологий, то есть того, при помощи чего

  • я буду зарабатывать деньги;
  • я буду отличаться от других на рынке;
  • я найду свободную зону, для того, чтобы превратить рынок консультаций из вторичного рынка в первичный.

Для того, что бы раз и навсегда решить эту проблему, нужно просто перестать копировать и начать производить свои собственные Интеллектуальные активы. Например, мы создали свой собственный НИИ, благодаря чему смогли превратить рынок консультаций из вторичного в первичный. Дело в том, что ценность интеллектуальных активов состоит в том, что их невозможно скопировать.

  • во-первых, необходимо иметь права;
  • во-вторых, без знания технологии, на которой они сконструированы, скопировать что-либо невозможно. Именно благодаря этому, мы получили возможность работать в абсолютно свободной зоне.

И бизнес здесь является великолепной игровой площадкой, своеобразным полигоном для проверки интеллектуальных активов.

В последующих статьях мы продолжим разговор на эту тему.
нравится: 12

Автор статьи: Валентина Данилёва Дата публикации: 08.01.2018 Просмотры:1605