Рынок профессиональных услуг. Объективность

Данная статья основана на результатах исследований адвоката, стратегического консультанта, PhD Олега Викторовича Мальцева.

В предыдущей статье мы говорили с вами о Рынок профессиональных услуг. ИндивидуализацияВ данной статье мы продолжим разговор на эту тему.

Обратите внимание, современные руководители очень тщательно следят за эффективностью сотрудников.
Но вот каким образом определять эффективность сотрудника до того момента, когда приходится просто констатировать факт – задача не выполнена, сделка сорвана, клиент ушел. Мы предлагаем использовать для диагностики: диапазон возможностей и диапазон универсализации. Сочетание этих двух диапазонов и дает услугу. В первый диапазон входят ваши возможности, связи, расстояния, умение работать с коммуникационными системами.

  • Первый диапазон отвечает на вопрос «Что вы можете»
  • Второй диапазон отвечает на вопрос «Где вы можете»

Например, я могу работать в сфере HR- менеджмента. Но в каком именно диапазоне я могу работать остается неизвестным. Или я могу выиграть дело в суде, но при этом у меня остается достаточное количество зон неизвестного, которые на меня давят. Возникает вполне закономерный вопрос: какова вероятность того, что у меня будет клиент, если у него самого есть зоны неизвестного, которые уже повлекли за собой много проблем? Или какова вероятность, что я как специалист смогу договориться с компанией, которая даст мне хороший процент от заключенной мною сделки? Только сочетание 2-х диапазонов, полностью исключает вероятности. Собственно, это происходит в силу того, что человек перестаёт использовать точки опоры, а начинает применять ось вращения.

Для более полного понимания ситуации, нам необходимо выяснить, как вообще устроен европейский рынок профессиональных услуг.
Выглядит он следующим способом:

  • Управляющий партнёр – это умудренный, знающий весь диапазон линейки человек. Обычно это хозяин компании, занимающийся методическими рекомендациями, эксперт, который создает новые технологии для компании.
  • Старшие партнёры – это те, кто по сути руководит предприятиями /директора, совет/.
  • Партнёры – это специалисты, которые решают определенные задачи.
  • Младшие партнёры – это помощники, которые стремятся стать партнёрами.

Воспользовавшись измерителем, вы можете определить уровень, на котором находитесь и уровень, на котором находятся ваши сотрудники. Такая диагностика прежде всего необходима для решения основной задачи, которая стоит перед каждым генеральным директором – обеспечение эффективной бесперебойной работы компании. Поскольку сам директор не может являться специалистов во всех областях, ему необходимо привлечь специалистов, которые разбираются в тех сферах, в которых не разбирается он сам.
К сожалению, сегодня мы наблюдаем совершенно иную картину. Генеральный директор пытается выступать в роли всех экспертов. Не зная как отличить дилетанта от профессионала, он пытается каким-то образом давать оценку работы службы безопасности, принимает на работу телохранителей, ищет аудиторов, советуется с первым встречным адвокатом. Большинство генеральных директоров с задачей обеспечить личную безопасность поступают самым прозаичным способом – просят секретаря найти охранную фирму. То есть полагаются на случай, не задумываясь над тем, что в данном случае речь идет об их собственной жизни. Так у такого директора:

  • при белом режиме хорошими телохранителями могут быть только те, кто не мешаются под его ногами;
  • при зелёном режиме – те, кто докладывает о локализованных ситуациях;
  • при жёлтом режиме – директор даже рот не успевает открыть, чтобы сделать замечание;
  • при красном режиме главное, лишь бы телохранители с задачей справились; то есть при красном режиме должны работать люди высшего пилотажа, высококлассные специалисты.

Однако сегодня на Украине и в России практически нет предприятий, которые работают при белом режиме. Наши аналитики утверждают, что если комплексно оценить ситуацию, то мы получим неутешительные сведения. Около 80% предприятий работают при зеленом режиме. Естественно это значительно снижает эффективность, делает предприятие убыточным и рано или поздно доводит до существенных финансовых потерь.
Сегодня рынок профессиональных услуг на Украине – это слегка замаскированный криминал, сплошные интриги и рейдерство. Исходя из этого делаем простой вывод – телохранители способные работать при белом режиме практически никому не нужны. Они не способны управлять ситуацией, не способны обеспечить комплексную защиту своему клиенту.

Потребность в безопасности и в экспертах («мозгах») увеличиваются с каждым днём.

Только люди, уровня «мозги» могут справиться со сложнейшими задачами, которые люди уровня «процедуры» решить не в состоянии по причине отсутствия у них технологий и интеллектуальных активов. С каждым днем на Украине становится всё меньше людей - «мозгов», и появляется больше людей-«седины», то есть специализированных людей. В такой ситуации бизнесмен чувствует себя в постоянном напряжении – он готов делегировать свои полномочия специалисту, готов поставить задачу, готов платить за результаты достойное вознаграждение, но не может найти специалистов, которые гарантированно справятся с порученным. Подавляющее большинство людей хотят работать в отрасли процедур, отрасли, которая была востребована в 20 веке.

Там все было просто и понятно – возник юридический вопрос – решили путем переговоров с судьей, возникла проблема с органами власти – дали взятку в городской совет... Мерседесы, бриллианты и море других удовольствий просто ставили на автомат, копировали друг друга и отгоняли мысли о том, что все это может внезапно закончиться. Сейчас такой метод уже не работает. Сектора рынка изменяются с бешеной скоростью (1-2 месяца), а плоскости выполнения задач отсутствуют.
Не успевающие отследить стремительно меняющийся рынок люди, предъявляют претензии ко всем, кто отказывается решать их задачи. Они недоумевают, почему никто не спешит выполнять то, что им обещали. Например, большинство молодых специалистов считают, что после получения диплома у них должна начаться новая жизнь.

Они не понимают, что их обманывают не сегодня, их обманули тогда, когда пообещали сделать востребованным специалистом. Как правило, это происходит из-за неуемного желания родителей реализовать социальную программу за счет собственных детей. Пойдешь в университет и получишь диплом. Все правильно, с этой задачей справились успешно – диплом в наличии. Теперь родители могут доложить соседям и коллегам по работе, что они дали ребенку высшее образование. Задачу сделать из ребенка востребованного специалиста никто не ставил.  Вот вы наверняка слышали от своих родителей или родственников такую фразу: «Вот если бы у меня было высшее образование, вот тогда бы я...».
Однако, на практике мы видим, что далеко не все бизнесмены имеют высшее образование, и практически никто не работает по ранее определенному профилю.  В то же время огромное количество людей с двумя и тремя высшими образованиями находятся в поиске хотя бы какой-нибудь работы.

Молодые юристы, экономисты, финансисты, бухгалтера попадают в непростую ситуацию уже на первом этапе поиска работы. Прибыв на собеседования они заявляют: Я - адвокат; Я - финансист; Я - бухгалтер.
На самом деле они не являются специалистами, они являются владельцами диплома. Они действительно уверены в том, что директор предприятия обязан учить их профессиональным премудростям. Им так поясняли родители и преподаватели ВУЗов, которые продолжают жить в Советском Союзе. Директора предприятий, как правило, не рискуют брать на работу специалистов, которые не умеют работать с клиентами. Разрешить такому игроку выйти на бизнес-поле, не зная правил игры - чревато весьма негативными последствиями, поскольку уровень «хочу» клиентов растёт с каждым днём.

Как вы считаете, к какому уровню на линейке – измерителе относится наша компания? Она относится только к уровню проекта класса «мозги». Даже "солдаты" с нашими задачами справиться не могут. Наша пошаговая система в корне отличается от мировой. Мы отличаемся на профессиональном уровне тем, что наши сотрудники могут работать на уровне «мозги», а другие нет. Мы практически не занимаемся «сединой» и «процедурами». Потому, что это не наш профиль. Но люди, как не странно, активно идут в профессионалы, все, кому не лень, после чего они всё равно справиться с экстренными задачами не могут. Вот, посмотрите на любую Украинскую контору - у них у всех «кризис». Почему так происходит, ведь они же считают себя профессионалами?

Приведём пример, где к нам недавно пришёл с претензиями клиент, который сказал, что заплатил 4000 гривен за обучение в школе "2САО" в Киеве и профессионалом так и не стал, на что ему ответили:
- Молодец, у кого учился?
- Ну,.. я не знаю...
- Понятно, так что там произошло? Рассказывай.
- У меня взяли 4000грн и ничему не научили.
- А как вы туда попали?
- По объявлению в газете туда пришёл.
Почему бы вам не выяснить, кому принадлежит технология "2САО"? Не обратиться к первому лицу? Вот если бы я хотел научиться системе "2САО", я бы зашёл на официальный сайт Мальцева и спросил: «У кого в Киеве я могу освоить систему "2САО"? Кого вы конкретно порекомендуете? Есть ли у вас представители в Киеве? Такой подход вполне логичен и крайне прост. Если я хочу получить технологию, и не могу получить её от первоисточника, тогда было бы неплохо получить её от персонального ученика Мальцева.

Обратите внимание, практически все люди хотят, чтобы мобильны телефон служил им долго, но забывают о том, что покупают китайский телефон, а не фирменный. В момент покупки действуют такие приоритеты как внешний вид и цена, а потом от несчастной подделки начинают требовать демонстрацию возможностей его эталона. Люди покупают  хлам за 10 долларов, а потом выставляют традиционную претензию «Меня кинули».  Не забывайте, что каждому сверчку, свой шесток. Хотите Китай за 10 долларов, тогда будьте любезны - не жалуйтесь, что вас обманули.

Таким образом, телохранитель должен понимать, что 4000 гривен уходит только на организацию стрелковой подготовки. Но это далеко не полный курс обучения. Необходимо иметь технологию для работы, сокращатель дистанции – свой собственный пистолет, специальное оборудование, тренировочные пистолеты. Кроме того каждый телохранитель должен регулярно посещать различные семинары для поддержания физической и интеллектуальной формы. Иначе говоря, чтобы стать телохранителем, необходимо постоянно вкладывать в себя немалые деньги. Намного дешевле стать адвокатом. Для этого достаточно заплатить 5000 долларов США, купить адвокатское свидетельство и приступить к работе. Для того, чтобы стать телохранителем, нужно учиться как минимум 4 месяца. Подумайте, сколько денег потратит на вас компания за этот период времени. Для справки: один день подготовки телохранителя обходиться для компании в 50 долларов. В эту сумму не входит стоимость технологии. Однако, подавляющее большинство людей постоянно озабочены поиском дешевой услуги и предъявлением претензий относительно ее низкого качества. Именно это и объясняет наличие такого количества бедных людей. Неспособность принять грамотное решение приводит к тому, что они проигрывают на первом этапе, просто замешкавшись на старте. До того момента как они добегут до финиша, все места на пьедестале будут уже заняты, призы розданы, банкет окончен. Нужно понимать, что рынок не безразмерен, и к тому времени как вы придете на рынок, у тех кто пришел раньше будут совершенно другие возможности.

Недавно мой ученик сказал:

«Олег Викторович, за что особенно мне хочется вас поблагодарить, так это за то, что из 100 человек, всегда выбирают меня, мне не нужно ничего доказывать клиенту, я просто могу продемонстрировать свою компетентность, свой  профессионализм». Собственно в этом и есть основное отличие наших специалистов от остальных. При обучении наших специалистов используются технологии созданные на базе мощной научной базы.

Люди, находящиеся в самом  низу диапазона не способны решить задачу того профиля, с которым они раньше не сталкивались. Не желая развивать способности, они постоянно ищут возможность делать одно и тоже, работать в одной и той же сфере, решать одни и те же задачи. Они уверены, что все должно стоять на автомате и рано или поздно оказываются не в состоянии найти такую задачу, которую могут решить.
Вместо поиска свободной зоны, люди ищут предприятия на которых им обещают просто передать  горизонтальный опыт. Обратите внимание - это заранее провальный путь на котором вы будете постоянно встречать активное сопротивление окружающей среды.

В последующих статьях мы продолжим разговор на эту тему.
нравится: 8

Автор статьи: Валентина Данилёва Дата публикации: 09.01.2018 Просмотры:1588